თავი მეხუთე
ყველას, ვინც თეოდორ რუზველტს შეხვედრია, აოცებდა მისი ცოდნის მასშტაბები და მრავალმხრიობა. „კოვბოი იქნებოდა თუ ბერეიტორი, ნიუ-იორკელი პოლიტიკური მოღვაწე თუ დიპლომატი, - წერდა ჰამალიელ ბრედფორდი, - რუზველტს ყველასთან შეეძლო საერთო ენის გამონახვა". როგორ აღწევდა ამას? ამ კითხვაზე პასუხის გაცემა არც ისე ძნელია. ყოველი მოსალოდნელი შეხვედრის წინ ეცნობოდა მასალებს, რაც მის სტუმარს აინტერესებდა.
რუზველტმა, როგორც ყველა ლიდერმა, იცოდა, რომ ადაშიანის გულისაკენ მიმავალი ყველაზე მართალი გზა არის საუბარი იმაზე, რაც მას აინტერესებს, რასაც მეტად აფასებს.
სახელგანთქმულმა უილიამ ლაიონ ფელისმა, იელის უნივერსიტეტის ყოფილმა ლიტერატურის პროფესორმა, ყმაწვილობიდანვე შეითვისა ეს გაკვეთილი.
„რვა წლისა რომ ვიყავი, უიკენდზე წამიყვანეს დეიდა ლიბი ლინსლისთან სტრადფორდში, - წერს ფელისი თავის ესსეში „ადამიანის ბუნების შესახებ“. - საღამოს ერთი შუა ხნის კაცი გვესტუმრა. დეიდას რამდენიმე თავაზიანი ქათინაური უთხრა და მერე ჩემზე გადმოიტანა ყურადღება. იმ დროს ნავები მაბოდებდა. ჩვენი სტუმარი კი ისე საინტერესოდ და გატაცებით საუბრობდა ამ თემაზე, რომ უცბად მოიგო ჩემი გული. მისი წასვლის შემდეგ აღტაცება ვერ დავფარე. ეს რა დიდებული კაცი ყოფილა, რა კარგად სცოდნია ნავები-მეთქი, გამოვაცხადე. დეიდამ მითხრა ეს კაცი ნიუ-იორკელი ადვოკატია და ნავებთან თავის დღეში საქმე არ ჰქონიაო. მაშ, რატომ მელაპარაკებოდა სულ ნავებზე? - ვკითხე. „იმიტომ, რომ ჯენტლმენია" - იყო პასუხი“. შემდეგ უილიამ ლაიონ ფელისი დასძენს, დეიდას შენიშვნა სამუდამოდ დამამახსოვრდაო.
ახლა, როცა ამ თავს ვწერ, წინ მიძევს ედვარდ ჩალიფის წერილი: „ერთხელ მივხვდი, რომ დახმარების გარეშე ფონს ვერ გავიდოდი. ევროპაში უნდა შემდგარიყო სკაუტების დიდი შეკრება და ძალიან მინდოდა, რომელიმე დიდი ამერიკელი კორპორაციის პრეზიდენტს მოეღო მოწყალება და გადაეხადა ერთ-ერთი ჩემი თანამშრომლის მგზავრობის საფასური.
ჩემდა საბედნიეროდ, სანამ სათხოვნელად წავიდოდი, გავიგე, რომ მას ერთხელ მილიონი დოლარის ჩეკი გამოეწერა და, როცა ეს ჩეკი გაუნაღდებიათ, ჩარჩოში ჩაუსვამს. ამიტომ, კაბინეტში შევედა თუ არა, ნებართვა ვთხოვე, ის ჩეკი მენახა. თან ვუთხარი, ჯერ არ მსმენია, ვინმეს ასეთი ჩეკი გამოეწეროს, ჩემს ბიჭებს უნდა ვუთხრა, რომ საკუთარი თვალით ვნახე-მეთქი. მანაც სიამოვნებით დამათვალიერებინა ეს „ღირსშესანიშნაობა“. მერე ვთხოვე თუ შეიძლება მიამბეთ, როდის და რატომ გამოწერეთ-მეთქი.
ალბათ, შეამჩნიეთ, რომ ჩალიფს საუბარი იმით კი არ დაუწყია, რაც თვითონ აინტერესებდა, არამედ იმით, რაც მის მასპინძელს სიამოვნებდა. შედეგსაც სასურველს მიაღწია.
მან მალე მკითხა, ეს ყველაფერი კარგი, მაგრამ თქვენ რისთვის შეწუხებულხართო. მეც მაშინვე ვუამბე ჩემი გასაჭირი. ჩემდა გასაოცრად, - წერს შემდეგ ჩალიფი, - მან არა თუ დააკმაყოფილა ჩემი თხოვნა, უფრო მეტიც გააკეთა. მე მხოლოდ ერთი ბიჭის გაგზავნა ვთხოვე. კი ხუთი გაგზავნა, მათთან ერთად მეც მომცა აკრედიტივი ათას დოლარზე და მითხრა, რომ ევროპაში შვიდი კვირით დავრჩენილიყავით. რამდენიმე სარეკომენდაციო წერილიც გამატანა მისი კორპორაციის ფილიალთა პრეზიდენტებთან. მერე პარიზში თვითონაც შეგვხვდა და ქალაქი დაგვათვალიერებინა. მოგვიანებით, მან სამუშაოდ მოგვიწყო რამდენიმე ნაკლებად შეძლებული ოჯახის შვილი და აგერ აქამდე ინტერესდება ჩვენი ჯგუფის საქმიანობით.
ნამდვილად ვიცი, წინასწარ რომ არ გამეცნო მისი ინტერესების სფერო და თავიდანვე კეთილგანწყობა არ მომეპოვებინა, ძალიან გამიჭირდებოდა მასთან ურთიერთობის გაბმა“.
ღირს თუ არა ამ მეთოდის საქმიან ურთიერთობებში გამოყენება?
თქვენ რას ფიქრობთ? აი, კიდევ ერთი შემთხვევა:
ჰენრი დიუვერნოი, კომპანია „დიუვერნოი ენდ სანსის" წარმომადგენელი ცდილობდა როგორმე ხელში ჩაეგდო ნიუ-ორკის ოტელის შეკვეთა. მთელი ოთხი წლის განმავლობაში, თითქმის ყოველკვირა დადიოდა ოტელის მმართველთან. ოთახიც კი დაიქირავა იმ ოტელში, რომ როგორმე სასურველი შეთანხმება დაედო, მაგრამ ვერ იქნა და მიზანს ვერ მიაღწია.
„მაშინ, - იხსენებდა დიუვერნოი - შევისწავლე ადამინთა ურთიერთობების პრობლემებზე თქვენი კურსის მასალები და გადავწყვიტე ტაქტიკა შემეცვალა. შევეცადე გამერკვია, თუ რა აინტერესებდა ამ კაცს, რა გამოიწვევდა მის ენთუზიაზმს.
შევიტყვე, რომ ის იყო ოტელების მუშაკთა საზოგადოების აქტიური წევრი და თავისი უშრეტი ენერგიის გამო არჩეული იყო ანალოგიური საერთაშორისო ორგანიზაციის პრეზიდენტად. არც ერთ სხდომასა თუ შეკრებას არ დააკლდებოდა, ამისთვის ცხრა ზღვისა და ცხრა მთის გადალახვაც რომ დასჭირვებოდა.
ეს რომ გავიგე, საუბარში ის საზოგადოება ვახსენე. რომ იცოდეთ, რა ეფექტი მოვახდინე! რომ იცოდეთ რა დაემართა! ერთიანად აენთო, მთელი ნახევარი საათი მიამბობდა თავის აზოგადოებაზე. მივხვდი, რომ ეს საზოგადოება მის ნამდვილ გატაცებად და მთელი ცხოვრების ვნებად ქცეულიყო, სანამ წამოვიდოდი შემომთავაზა, ჩვენი საზოგადოების წევრი უნდა გახდეთო.
იმ საუბრისას ჩემს შეკვეთაზე სიტყვაც არ წამომცდენია, მაგრამ რამდენიმე დღის შემდეგ სასტუმროს ბუფეტის გამგე მეუბნებოდა: „რა გაუკეთეთ ასეთი ამ კაცს, სულ თქვენ გახსენებთო“
მაშასადამე, თუ გსურთ თავი მოაწონოთ გარშემომყოფთ, მისდიეთ მეხუთე წესს:
ილაპარაკეთ იმაზე, რაც თქვენს თანამოსაუბრეს აინტერესებს.
* * * * * * *
მთარგმნელი: ციალა კალმახელიძე